中文摘要：國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。

為了破解上述問題本文引入了馬斯洛的需要層次理論,該理論認為,每一項人類有目的的行為背后,都存在著各種類型的需要,談判當事人也不例外。國際商務談判中,不論是雙方談判企業還是雙方談判當事人,都有其特定的需要。而這樣的需要正是雙方談判企業、雙方談判當事人的行為驅動力原因之所在。根據不同層次的內在需要,可以制定出相應的談判策略,以此促進談判目標的達成。

關鍵詞：應用； 商務談判； 馬斯洛需求理論

Contents

Abstract

中文摘要

ⅠIntroduction-1

II Business Negotiation and Maslow’s Needs Theory-3

2.1 Business Negotiation-3

2.1.1 Objectives of Business Negotiation.-3

2.1.2 Main Body of Business Negotiation-4

2.1.3 Principles of Business Negotiation-4

2.2 Maslow’s Needs Theory-5

2.2.1 Basic Content-5

2.2.2 Maslow's Basic View and Practical Significance-6

III Analysis of Business Negotiation Needs-8

3.1 The Needs of Enterprises in Business Negotiations-8

3.2 The Needs of Parties in Business negotiations-9

3.3 Analysis and Application of Business Negotiation Needs-10

IV Suggestions on Improving the Quality of  Business Negotiation-12

4.1 To Obey the Needs of The Other Party.-12

4.2 To Let the Other Party Obey Their Own Needs.-12

4.3 To Obey Their Own and the Other Party’s Needs Simultaneously-13

Conclusion-15

Reference-17

Acknowledgement-18